La transition numérique opère sur le marché B2B, voyons maintenant pourquoi cette avancée peut être intéressante pour une entreprise, et par quels moyens Magento peut répondre aux besoins d’une entreprise B2B.
État des lieux de l’état du e-commerce B2B en France :
La Fédération du E-commerce et de la Vente à Distance publie chaque année les chiffres clés du e-commerce en France.
De ces données allant jusqu’à 2019, de nombreuses leçons peuvent être tirées pour le e-commerce B2B et la première est sans appels : le e-commerce B2B est très en retard si on le compare au e-commerce B2C ! Malgré une nette progression de près de 50% entre 2015 et 2017, le commerce électronique représente en moyenne seulement 19% du chiffre d’affaire des entreprises. Et dans ce chiffre : 15% des ventes sont effectuées via des transactions digitales type EDI alors que seules 4% sont réalisées via des sites web B2B.
Ce chiffre très bas est très loin des attentes des utilisateurs actuels, tout domaine confondu. Industrie, construction, commerces de proximités, quelque soit le domaine le commerce B2B est générateur de frustrations. En effet, les sondages montrent que 74% des acheteurs B2B recherchent leurs produits en ligne. Une fois leur décision prise, 93% d'entre eux veulent finaliser ce même achat en ligne. Enfin, l'étude montre également un besoin croissant d'autonomie dans l'acte d'achat : 31% souhaitent des acheteurs B2B souhaitent ne pas être assistés, même si un support téléphonique est disponible (source : FEVAD).
Pourquoi un tel besoin d’indépendance de l’acheteur ?
L’acheteur B2B utilise en moyenne 6 fois le même canal d’interaction, tels que des emails ou le téléphone, voir le fax (et oui, il existe encore), afin de réaliser une seule vente. Nous comprenons que cela puisse paraître long, laborieux et particulièrement frustrant.
Aujourd’hui, les Digital Natives prennent de plus en plus de poids dans la société et influencent les habitudes de consommation, jusque dans les activités B2B.
Dans cette même étude de la FEVAD, on constate que le nombre de recherches B2B parmi la tranche d’âge 18 à 34 ans a augmenté de 70% entre 2012 et 2014 (ce chiffre est en hausse constante depuis).
Aujourd’hui, le smartphone devient l’outil principal pour rechercher une solution. 80% des acheteurs B2B utilisent leurs téléphones au travail, dont 60% déclarent que leurs mobiles ont une grande importance dans leur expérience d’achat. Enfin, 50% des requêtes liées au B2B sont faites sur un smartphone.
Le constat est évident : les entreprises doivent faire le pas et mettre à disposition sur le web leur catalogue ainsi que tous les moyens possibles permettant à leurs clients pros de rechercher, trouver, commander en toute autonomie et sur tout support.
En sommes, le business B2B doit s'inspirer du business B2C : digitaliser l'ensemble de ses transactions et reprendre les codes ergonomiques mis en place par l’e-commerce web.
Quelles sont les contraintes du e-commerce B2B ?
Reprendre simplement les codes du B2C ne sera pas suffisant pour répondre aux exigences des acheteurs.
Voici une liste non exhaustive de ces exigences :
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Visualiser ses propres tarifs : contrairement au B2C, le commerce B2B doit permettre une négociation personnalisée entre un fournisseur et un acheteur. L’acheteur s’attend par conséquent à voir les tarifs correspondant à son segment client.
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Pouvoir effectuer une demande de devis en ligne, puis faire transiter cette demande en commande lorsque l’évaluation a été réalisée et validée.
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Gérer plusieurs comptes utilisateurs pour une même entreprise.
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Interfacer son ERP avec votre boutique B2B pour des achats réguliers.
Quels sont les solutions ?
Le Multi-Site :
Le multi-site permet de regrouper vos différents sites dans un seul back-office Magento. Vous pouvez ainsi combiner vos activités B2C et B2B sur un même socle Magento. Vous avez aussi la possibilité de multiplier les informations qui sont semblables à tous les sites, votre fiche produit reste la même, la différence peut s’appliquer dans la langue de l’utilisateur, dans les informations fournies, dans son tarif qui peut être défini selon une autre politique tarifaire et affiché en HT.
Le Multi-Comptes
Les comptes des utilisateurs peuvent être rattachés à une même entreprise et bénéficier de droits différents. Ceci permet d’avoir, pour un même client, des utilisateurs acheteurs, des superviseurs et des administrateurs chargés de gérer leur équipe. Les commandes passées par chaque utilisateurs sont alors liées à la même entreprise. Et pour aller plus loin, il est également possible de gérer les filiales des entreprises. Votre site e-commerce B2B devient alors un véritable outil de centre de coût, une fonction vitale pour les grands comptes.
Commandes B2B
Sur Magento, vous pouvez définir au préalable vos préférences de paiement et votre fréquence de facturation auprès de l’entreprise. Magento s’occupe du reste et garde en mémoire vos commandes récurrentes et vos produits préférés pour permettre à vos clients de se réapprovisionner rapidement.
Un exemple concret est que vous pouvez générer autant de commandes que vous le voulez dans le mois et demander la facture à la fin du mois. Vous pouvez à l’inverse faire payer chaque commande indépendamment, ou définir un plafond d’achat pour un client dans le mois.
Tarifs négociés et catalogues spécifiques
Les clients trouveront satisfaction à passer commande sur un site e-commerce B2B qui leur propose toujours leurs tarifs négociés.
De même, vous pouvez décider de segmenter votre catalogue afin de le spécialiser pour certaines entreprises.
Demande de devis
Dans un e-commerce B2B la fonction de demande de devis est une clé essentielle pour assurer et maintenir une bonne relation fournisseur / client. Ces demandes peuvent répondre à des besoins exprimés où le fournisseur pourra apporter toute son expertise en proposer les produits adéquats avec des tarifs adaptés.
Synchronisation
La synchronisation est possible avec votre ERP pour importer très simplement vos fiches produits déjà existantes directement dans Magento. Ajoutez un produit dans votre ERP, il s’ajoutera dans Magento.
Mais la synchronisation peut également se faire pour vos clients : il peuvent exploiter les API de Magento pour pousser des commandes depuis leurs propres ERP et automatiser ainsi leurs actions de réassort.
Pour conclure ...
Aujourd’hui, toutes ces fonctionnalités vitales pour un site B2B peuvent être mis en place avec le système de gestion de contenu Magento. Avec la version “Commerce B2B” de Magento, ces fonctionnalités sont natives et ne nécessitent aucune extension spécifique.
