Attirer, convertir, conclure, fidéliser
Vous avez peut être déjà entendu parler de l’inbound marketing ou le marketing entrant, mais la question est : vous en servez-vous correctement pour votre e-commerce ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, parlons dans un premier temps de la réputation des techniques marketing à l’heure actuelle. Les méthodes marketing traditionnelles peuvent être perçues comme étant trop intrusives pour certains. Combien de fois vous étiez en train de vous balader en ville et une personne vous a abordé pour vous donner un flyer? Soyez honnêtes : soit vous l’avez pris pour le jeter à la prochaine poubelle soit vous l’avez gentiment refusé. Chaque jour nous sommes exposés à des publicités et cela peut vite devenir répétitif et fatiguant.
Cette mauvaise réputation ne se retrouve pas seulement dans le marketing classique, mais elle existe aussi dans l’e-marketing qui, ces dernières années, rencontre un obstacle : les adblockers, ou bloqueurs de publicités. D’après le Bilan de santé des adblocks en France de 2017, les utilisateurs sont fatigués de voir les mêmes publicités sans cesse sur tous les sites qu’ils visitent, et les considèrent comme envahissantes (81% des sondés), banales (66%), agressives (57%) et dangereuses (53%). C’est pourquoi, 1 internaute sur 5 dans le monde utilise un adblocker afin d’éviter cette intrusion constante des publicités en ligne.
Arrêtez de leur courir après !
L’inbound marketing s’oppose à ces techniques de push marketing traditionnelles qui cherchent à imposer les produits auprès des clients potentiels. Imaginez-vous un aimant intégré à votre boutique en ligne : l’inbound marketing est cet aimant qui, sous la condition d’utiliser les bonnes méthodes de pull marketing, va attirer vos clients vers votre boutique. Ce seront les utilisateurs qui viendront vers vous de façon spontanée, sans la nécessité de les submerger de publicités.
Vous vous demandez peut-être comment cela est possible ? Ne vous inquiétez pas on vous l’explique tout de suite.
Quelles techniques de pull marketing utiliser pour appuyer votre stratégie d’inbound marketing et booster votre e-commerce ?
L’inbound marketing, à l’origine une sous catégorie du e-marketing, commence petit à petit à s’imposer face au web marketing classique. Précédemment nous avons montré que les utilisateurs ne sont plus attirés par les moyens de publicité traditionnels trop intrusifs à leurs yeux.
Avec cette méthode, on va pouvoir faire évoluer l’utilisateur de l’inconnu au visiteur, du visiteur au lead (contact qualifié et de qualité) et du lead à l’acheteur pour finalement fidéliser ce visiteur qui deviendra promoteur de la marque. Cette stratégie sera accompagnée d’actions de pull marketing, le but final étant la fidélisation et l’obtention d’ambassadeurs de la marque pour augmenter la rentabilité sur le long terme. Voici quelques techniques qui vous aideront à atteindre cet objectif.
Racontez-nous votre histoire
“Les gens n’achètent pas des produits, mais les histoires qu’ils véhiculent” - Ashraf Ramzy. (source)
Des marques qui proposeront le même produit (ou presque) que vous ? Il y en aura toujours. Mais avez-vous déjà testé le storytelling ? Comme son nom l’indique, cette technique marketing consiste en la narration de votre histoire de marque. Par exemple, imaginons que vous fabriquiez des valises, comment allez-vous persuader les consommateurs d’acheter vos valises et non pas celles du magasin d’à côté ? C’est bien votre histoire qui vous différencie de vos concurrents donc servez vous de votre identité et racontez-la à vos potentiels clients. De nombreuses grandes marques comme Chanel avec la narration de la création d’une de ses vestes se sont déjà servis de cette technique pour captiver et toucher les consommateurs.
Comme on dit, la confiance se mérite. Ce n’est pas en claquant des doigts que vos visiteurs seront captivés et auront envie de vous faire confiance. Prenez du temps, il est important de savoir raconter son histoire à travers une atmosphère et non un simple discours, de montrer ce qui vous différencie des autres. Alors, sortez vos meilleurs atouts et trouvez les bons mots pour attirer l’attention de vos lecteurs et qu’ils aient envie de lire la suite. L’utilisateur qui arrive sur votre site doit être capable de comprendre tout de suite qui vous êtes et ce que vous faites.
Si vous réussissez à susciter de l’intérêt et convaincre les utilisateurs en expliquant d’une façon claire et efficace ce que vous faites et qui vous êtes, c’est gagné ! Les lecteurs se sentiront plus proches de votre marque pour finalement établir une relation de confiance avec vous.
Pas encore décidé ? C’est au moment de transformer les visiteurs en leads que votre histoire et la façon dont vous la racontez sera déterminante. N’hésitez pas à être créatifs ! Faites rêver vos lecteurs, provoquez de l’émotion et démarquez vous de vos concurrents.
Un contenu de qualité
Un contenu de qualité est aujourd’hui la base de toute stratégie d’inbound marketing. On créé du contenu de qualité pour que ce soient les utilisateurs qui viennent naturellement.
À l’étape de transformer vos visiteurs en leads, votre contenu et ce que vous proposez aux visiteurs sont des éléments cruciaux. Plus vous avez à leur offrir, plus vous pouvez leur demander d’informations de contact. Afin de récolter un maximum d’informations de vos visiteurs, utilisez des boutons d’appel à l’action efficaces, proposez des remises ou demandez de remplir un formulaire avant de télécharger des documents informatifs.
Tout contenu comme les articles, études de cas, démonstrations, conseils d’utilisation et livres blancs vont rajouter de la valeur à votre site et aider à convaincre l’utilisateur. Le contenu doit être utile pour le lecteur et répondre à ses besoins ou éventuelles questions.
De plus, n’oubliez pas l’importance de l’optimisation des pages d’atterrissage.
Définissez un calendrier éditorial ! Des études affirment que 70% des consommateurs préfèrent découvrir une marque via des articles plutôt qu’avec une publicité. La mise en ligne d’articles de blog est une façon d’alimenter régulièrement votre site et de rappeler à vos clients de le visiter. C’est un facteur clé dans l’étape de transformer des inconnus en visiteurs puisque vos articles génèrent du trafic qualifié intéressé par votre domaine d’activité.
Il est important de ne pas négliger l’importance des mots employés, car ils vont jouer un rôle crucial dans le référencement naturel de la page. Déterminez des mots-clés spécifiques et efficaces qui vont vous permettre d’atteindre votre cible qualifiée et de remonter davantage dans les résultats des moteurs de recherche. Développez ainsi une bonne stratégie de référencement naturel utilisant les logiciels ou techniques SEO nécessaires. En effet, le contenu et l’information donnés sont des facteurs primordiaux mais ne laissez pas de côté le design et la fluidité de navigation de votre site qui vont augmenter les chances d’attirer l’attention de l’utilisateur et de le garder sur votre page. Ayez une information fluide et efficace où les utilisateurs pourront trouver ce qu’ils cherchent rapidement.
Un conseil à retenir ? Privilégiez la qualité plutôt que la quantité, même s’il faut tout de même rester constant et respecter une certaine logique dans les publications.
Tissez des liens
Ces dernières années les réseaux sociaux sont devenus un outil essentiel à la promotion d’une marque et certains deviennent même un outil de vente, comme Instagram avec sa récente fonctionnalité shopping. Mais ce qui fait vraiment la différence est d’avoir une communauté fidèle et engagée, qui ne peut se construire qu’avec votre implication.
L’enjeu est donc de construire une relation de confiance avec vos visiteurs. Mais comment ? Le secret est dans l’interaction régulière. Dans le cas où vous ne sauriez pas comment vous y prendre, voici quelques moyens parmi les nombreux existants que vous pouvez utiliser : via les réseaux sociaux, les campagnes e-marketing avec des newsletter, un bon service CRM, lors de rencontres communautaires, des conférences où l’interaction va devenir physique, et bien plus ! Vous pouvez également favoriser les échanges entre utilisateurs avec l’ajout de témoignages sur votre site, ils apprécieront !
Ces interactions physiques et virtuelles vont maintenir un trafic de qualité et le fidéliser.
Nous savons tous que les publications Facebook ou les tweets sont très vite noyés dans les multiples publications quotidiennes. Il faut donc rester constant et alimenter ces réseaux régulièrement : vous pouvez également déterminer un planning éditorial pour vos publications.
Utilisez les newsletter ! Incitez les visiteurs à s’inscrire à votre newsletter avec des boutons d’appel à l’action, vous pouvez même proposer une remise sur votre boutique en ligne pour toute inscription. Attention de ne pas en faire trop avec les boutons d’appel à l’action pour ne pas repousser le lecteur. Une fois que vous avez réussi à captiver vos clients et qu’ils se sont inscrits à votre newsletter, appliquez-vous lors de la conception de ces dernières : personnalisées, avec une information claire et pertinente, des boutons d’appel à l’action efficaces et un titre qui donne envie de cliquer dessus !
Une solution durable et rentable
Récapitulons, l’inbound marketing a pour objectif de fidéliser le visiteur en utilisant des méthodes de pull marketing. Avec l’entrée en action du bouche à oreille, ces utilisateurs satisfaits vont alors devenir des promoteurs de votre marque. On peut bien le différencier d’une simple campagne e-marketing où l’effet est souvent éphémère. Dans le cas de l’inbound marketing, il s’agit d’une solution durable qui va booster votre e-commerce sur le long terme à condition, bien-sûr, d’entretenir les liens créés avec vos utilisateurs.
Pas encore convaincu ? Et si on vous dit que 93% des marketeurs qui utilisent aujourd’hui cette stratégie augmentent la génération de leads et 92% augmentent leur trafic ? De plus, l’inbound marketing reste une technique rentable qui revient 65% moins chère que les techniques classiques de marketing.
Arrivés à la fin de l’article, vous avez sûrement compris que les stratégies marketing traditionnelles sont aujourd’hui complétées par ces nouvelles méthodes moins directes envers le public cible, fondées sur un contenu de qualité.
Afin de continuer sur cette lancée, je vous invite à jeter un coup d’oeil à la stratégie du slow marketing, très bien définie par le proverbe “lentement mais sûrement”, qui tout comme avec l’inbound marketing, a comme objectif de créer des relations durables avec les utilisateurs en utilisant des moyens différents.
Auteur : Milena Vilaseca Malé
